Comment construire une proposition de valeur pertinente pour votre e-commerce ?

par | Jan 7, 2021 | Business, E-Marketing, News, Site e-commerce | 0 commentaires

Les utilisateurs ont l’embarras du choix sur la toile : la concurrence est démultipliée et de nouvelles marques y fleurissent chaque jour. Comme tout e-commerçant, vous devez réussir à capter l’attention de votre clientèle cible en un temps très restreint : pour y parvenir vous ne disposez que de quelques secondes. Sur Internet, le temps d’attention moyen ne dépasse pas 8 secondes. Huit secondes pour convaincre les visiteurs de rester et de ne pas partir voir la concurrence. La meilleure technique ? Formuler une proposition de valeur claire et percutante. Si la grande majorité en parle, peu de marques savent réellement formuler et appliquer une proposition de valeur efficace. Vous devez donc mettre toutes les chances de votre côté pour prendre avantage de la situation et vous différencier. 

Vous ne savez pas par où commencer ? Comment vous démarquer ? Formuler une proposition de valeur ? Pas de panique : dans cet article, on aborde les bases essentielles à connaître. 

Avant-propos : comment définir une proposition de valeur ?

La proposition de valeur se réfère à la promesse que vous faîtes à vos clients. La plupart du temps, les marques formulent des promesses de valeur auxquels les clients croient et attendent les bénéfices escomptés. Autrement dit, une proposition de valeur est un produit, service ou expérience qui résout les problèmes des clients tout en leur apportant des avantages bien précis. Bien plus qu’un simple outil de communication, elle est l’essence et la raison d’être de votre activité. 

1/ Connaître votre audience cible 

Votre business a pour vocation de servir, résoudre les besoins de vos clients et créer une connexion émotionnelle avec eux pour les fidéliser. Par conséquent, pour formuler une proposition de valeur impactante, vous devez d’abord apprendre à connaître votre public cible. 

Vous devez percevoir votre proposition de valeur comme une solution aux problèmes de vos clients : si celle-ci est mal construite ou ne les cible pas, votre stratégie sera bancale. 

Tout repose sur la segmentation et la connaissance de votre public cible. Par ailleurs,  cette démarche de réflexion vous permettra de découvrir de nouvelles pistes ou axes de recherche voire même des avantages/bénéfices non anticipés. 
 

2/ Le schéma de votre proposition de valeur

Trois éléments bien distincts doivent absolument ressortir lorsque vous formulez votre proposition de valeur : 

  • Quels problèmes vos produits/services permettent-ils de résoudre ?
  • Quels sont les bénéfices apportés par vos produits/services ?
  • Que faîtes-vous de mieux que vos concurrents ? 

Attention, votre proposition de valeur est unique et ne doit pas être confondue avec d’autres outils de communication. Pour bien saisir le concept, il peut être judicieux de mettre en lumière ce qu’elle n’est PAS : 

  • Un slogan marketing. La proposition de valeur est bien plus profonde. Un slogan n’est pas une proposition de valeur, il permet seulement de diffuser auprès de vos clients ses avantages. 
  • Un énoncé de positionnement. 
  • Une simple liste d’avantages/bénéfices. 

3/ Rédiger votre proposition de valeur 

Après avoir défini le profil de vos clients, leurs problèmes ainsi que vos atouts, vous devriez être en mesure de pouvoir la rédiger. Vous allez devoir vous atteler à un travail de transformation afin de reformuler les qualités de votre e-commerce en quelques phrases. Votre but ? Faire en sorte que vos clients comprennent clairement ce que vos produits/services peuvent leur offrir et apporter. Voici quelques aides de rédaction pour ce petit paragraphe. 

Votre proposition de valeur doit absolument remplir les conditions suivantes :

  • Être claire et compréhensible par vos clients.
  • Être spécifique : pointez précisément les atouts pour faciliter la compréhension et ne soyez pas vague. 
  • Être le plus unique possible : pourquoi vos clients devrez-vous choisir ? 

Pour être encore plus performant, elle doit idéalement répondre aux questions suivantes :

  • Quelle est votre activité ? À quelle audience vous adressez-vous ?
  • En quoi votre offre se différencie-t-elle de la concurrence ?
  • Pourquoi vos prospects devraient acheter vos produits ou faire appel à vos services ? 

4/ Mettre en avant votre proposition de valeur sur votre site web

Vous pouvez l’inclure à tous vos supports de communication et à vos présentations clients. Il est indispensable d’afficher clairement votre proposition de valeur sur votre site internet. 

En effet, lorsqu’un internaute arrive sur un site dont il n’a pas connaissance, il ne met que quelques secondes avant d’émettre un jugement : il sait d’avance s’il peut répondre ou non à ses besoins. Il serait dommage de passer à côté d’une opportunité de vente. Afin de limiter la mauvaise compréhension, votre proposition de valeur doit être l’un des premiers éléments visibles. Pour la faire ressortir, n’hésitez pas à jouer sur : 

  • la taille de la police
  • les contrastes de couleur

Pour des conseils plus spécifiques et poussés en matière d’UX/UI, n’hésitez pas à faire appel à des professionnels de conception de sites web.

La proposition de valeur et sa présentation à vos clients sont des éléments capitaux, qui peuvent grandement impacter la réussite ou l’échec de votre activité. Nous vous conseillons de prendre tout le temps nécessaire à la réflexion et formuler une proposition de valeur claire et percutante : ne négligez pas à cette étape !

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